Entender al Cliente

Uno de los pasos importantes en la mercadotecnia de todo negocio es conocer al cliente que comprara los servicios o productos ofertados. La meta de este proceso de mercadotecnia es crear el perfil del cliente ideal para cada servicio o producto que la empresa ofrece, esto se logra por medio de la segmentación de cliente. Los clientes tienen diferentes necesidades que dependen de ciertos atributos, ¿Cuáles son esos atributos? O también podríamos preguntar ¿Cuáles son las características de un cliente que lo hace comprar sus servicios o productos? Estas características o variables de segmentación tendrían que ser importantes para influir en la decisión de compra. La segmentación en la mercadotecnia depende de lo que su empresa ofrezca y también de lo que sus clientes potenciales necesitan. Algunos ejemplos de variables de segmentación son: Ingreso, edad, nivel socioeconómico, ocupación, localización geográfica y muchas otras. Generalmente, se recomienda segmentar con base a hábitos de compra o con base a necesidad; pero cada empresa puede tener tantas variables de segmentación como sea necesario. Lo más importante en este proceso es entender que necesita cada cliente, a que le da valor y cuanto está dispuesto a pagar por ese producto o servicio.

Desarrollo de producto

Una vez que conocemos al cliente y sus hábitos de compra, incluyendo sus necesidades, sus presupuestos disponibles y lo que está dispuesto a gastar entonces podemos empezar a pensar en desarrollar productos que cubran las necesidades específicas para el cliente de nuestro mercado. Los productos de su empresa siempre tendrán mayores oportunidades de ser exitosos si se desarrollan pensando en el cliente, el cliente que usted conoce y que está cerca de usted. Observe o estudie las necesidades no cubiertas o las necesidades que se están satisfaciendo con productos que no cubren las expectativas de sus clientes; pero tenga mucho cuidado porque muchas veces los productos no cubren las expectativas totales por que los clientes no están dispuestos a pagar un costo adicional por un mejor producto. Como punto adicional con respecto al desarrollo de producto estudie que el mercado sea lo suficientemente grande como para que usted recupere su inversión en el desarrollo de producto. Las utilidades totales en la vida del producto deberán ser positivas así como el retorno de inversión.

Desarrollo de Servicio

Muchas veces el problema de los clientes con sus actuales necesidades no está en productos sino en los servicios que requieren, ya sea como consumidor final o de negocio a negocio. Similar a los productos, muchas veces existen necesidades de servicios que no están debidamente cubiertas por los ofertantes actuales. Una empresa de servicios debe de demostrar constantemente, atraves de la mercadotecnia y la publicidad,  como le ayuda a su cliente a ganar más dinero, ya sea bajando costos, incrementando ganancias o mejorando el servicio. De esta manera, usted puede utilizar su experiencia o sus conocimientos para ofrecer algo que el mercado necesita y que no está disponible. Los mismos pasos aplican que para desarrollar productos, observe, estudie y conozca lo que le hace falta a su cliente y explótelo con base a sus conocimientos.